#35. REKABETİN BEDELİ

Rekabetçi misiniz yoksa paylaşımcı mı? Son sürat bitiş çizgisine doğru koşarken önünüzdeki rakibinizin dehşet verici bir sancıyla kıvrandığını görürseniz ona yardım mı edersiniz ya da devam mı edersiniz? Koşmak ya da koşturulmak arasındaki farkı henüz keşfetmediniz mi?

Rekabet toplumun içerisinde olan bir reflekstir. Tek tipleştirmenin nirvanasını yaşamış sosyalist bloğu ülkelerinin ayakta olduğu dönemlerde bile bu ülkeler batı dünyası ile bir rekabet içerisindeydi. Bu gerçekliğin vücut bulması için illa ki kapitalist bir felsefenin hüküm sürdüğü bir ülkede olmanıza gerek yoktur.

Rekabetin sözlükteki anlamını incelediğinizde: “Aynı işi yapan kimseler ya da kuruluşlar arasındaki daha iyiye ulaşma, daha iyi sonuç alma yarışması” gibi bir tanım karşınıza çıkar. Oysa, üzerine ışık tutmamız gereken kısmı, hiç kuşkusuz, bu rekabetin yapılış şeklidir.

Birbirimizle olan yarışımız çok küçük yaşlarda başlıyor ancak görece aklımızın daha iyi erdiği dönemden, okul çağlarımızdan başlamanın daha verimli olacağı kanısındayım.

Bazı üniversitelerin bazı bölümlerinde öğrencilerin akademik başarılarının değerlendirilmesi için ‘Çan Eğrisi’ denen bir sistem kullanılır. Yani ilgili dersin sınavına giren öğrencilerin aldığı ders notlarının ortalaması bulunarak belli bir puan elde edilir. Bu ortalamaya göre de en yüksek ve en düşük not sınırları belirlenmiş olur. Bir diğer değişle, o dersin geçme ve kalma notları o derse giren öğrencilerin başarı oranlarına göre değerlendirilmiş olur. Sonuç olarak başarı denen kavram, sorunları ya da durumları aydınlatmakla yükümlü olan bireylerin performansına göre belirlenmiş olur. Bu konuda bizlerin ilgisini çeken noktaysa, insanların bu rekabet yaratan ortamı nasıl algıladığı ve hangi yönde davranış geliştirdiğidir.

Her anlamda zor bir istatistik dersi aldığınızı düşünün. Dersin hocası hakkında da bir yığın şehir efsanesi ortada dolanmakta. Hocanız dersin daha ilk gününde notlarınızı çan eğrisine göre hesaplayacağını belirtti. Birkaç hafta geçtikten sonra en yüksek notun ancak birkaç kişinin alabileceğini anladınız. Farklı bir fakültede okuyan ve ortak dersiniz olduğu için sizle beraber istatistik dersini alan, daha önce sadece birkaç kez karşılaştığınız bir arkadaşınız ise ders çıkışında yanınıza gelerek bazı konularda takıldığını, defalarca üzerinden geçmesine rağmen bir yol alamadığını, takıldığı konular yüzünden de dersin devamını anlayamadığını ve sizden yardım istediğini açık bir dille iletti. Muhtemelen bir yanınız o yaşınıza kadar biriktirdiğiniz vicdani duyular sayesinde yardımcı olmak istiyor, diğer yanınızsa yüksek bir not almak istiyor ama bir başkasının sizden daha yüksek bir not alması bu isteğinize kavuşmanızda da büyük bir engel teşkil edeceğinin farkında. Hangi durum sizin gerçekliğiniz olurdu? Daha sert bir ifadeyle; hangi yolu seçerdiniz?

Şuan bir süreliğine düşünebilir, bilinçli tarafınızla size en uygun kararı verebilirsiniz ancak normal bir süreçte karar vermek için o kadar da uzun uzun düşünmüyoruz. Aksi olsaydı, bilişsel ve davranışsal açıdan çok verimli bir insan olmazdık. Her konu için saatler süren bir düşünce trafiğine girmeniz hayatınızı devam ettirmek için büyük engeller oluştururdu. Kararlarımız daha önceden hazırladığımız şemalar doğrultusunda oluşuyor. Bizi içine alan, kapsayan kümenin bir elemanı olarak; o kümenin karakteristiğinden ince ince etkileniyoruz. Araştırmalar insanların ürettikleri ya da türettikleri amaçlarını yakın zamanda yaşadıkları deneyimlerin bilinçdışı mekanizmada sabitlenerek daha fazla etkilediğini ortaya çıkartmıştır.

Karar alma süreçlerinizi etkileyen önemli bir faktör hakkında yapılmış enfes bir çalışmayı sizlerle paylaşmak isterim.

Azim Shariff ve Ara Norenzayan 2007 yılında gerçekleştirdikleri bir çalışmada bir grup katılımcıyı öncelikle ikiye ayırdılar. Birinci gruba “hissetti”, “o”, “yok etmek”, “ruh” gibi içerisinde manevi temalar taşıyan bir dizi kelimeyle farkı farklı cümleler üretmelerini istediler. Diğer gruba ise oldukça sıradan, özellikle manevi ögeler taşımayan bir dizi gelime grubu verildi ve yine farklı cümleler oluşturmaları istendi. Daha sonra da ana teması ekonomik bir çalışma olan bir yönergeyi tüm katılımcılarla paylaştılar. Bu yönerge oldukça basitti; oyuna ilk başlayan kişiye belli bir miktarda para verilecekti. Bu kişi sıradaki kişiye elinde tuttuğu paranın istediği miktardaki kısmını verecek ya da isterse vermeyecekti. Ancak her ne olursa olsun ikinci oyuncu birinci oyuncunun kim olduğunu asla bilmeyecekti. Para miktarının 10 adet 1’er dolar olduğunu da sadece ilk oyuncu bilecekti.

Grupları tekrar hatırlayalım. Birinci grup manevi içerikli kelimelerle cümleler kuranlar, diğer grupsa sıradan kelimelerle cümleler kuranlardı. Oyun başladı ve her iki grubunda üyeleri kendi grupları içerisindeki üyelerle oyunlarını oynadılar. Sonuçlar, araştırmanın varsayımını destekler nitelikteydi.

Manevi kelimelerle bezeli cümleler kuran grubun üyeleri, kendinden sonraki grup üyelerine ortalama 4.44 dolar yani kayda değer oranda daha fazla para bırakmıştı. Özel bir temayla hazırlanmamış kelimelerden cümleler oluşturan grubun üyeleri ise kendinden sonraki grup üyesine ortalama 2.56 dolar bırakmıştı. O halde, birinci grubun elemanları neden ikinci gruba göre daha paylaşımcıydı.

Araştırmacılarımız Sayın Shariff ve Sayın Norenzayan, her iki grubun tüm elemanlarının da cümle kurma oyunu ve ekonomi oyunları arasında bir korelasyon olduğunun farkında olmadığını gözlemlediler. Elbette herkes para kazanmak ister, zaten sonuçlar da bunu desteklemekte. Paylaşımın yüksek olduğu gruptaki gibi düşük olan grupta da ilk oyuncu belli bir miktardaki parayı kendisi için tutmuş, tamamını vermemişti.

Araştırmanın sonuçları gösteriyor ki, asıl verinin toplandığı ekonomi oyunundan önce birinci grubun üyelerinin bilinçaltı diğer gruptan daha farklı kelimelerle uyarılmıştı. Maneviyat içeren kelimelerle kurdukları cümleler de kelimelerin doğası gereği manevi bir takım mesajlar içermekteydi. Zihinleri cümle türetme sürecindeyken bilinçaltlarına da sürekli uyaran göndermekteydiler. Deney esnasında da kendilerinden sonra gelen kişilerle ellerindeki paranın paylaşımını etkileyen bir bilinçaltları olduğunun da hiç farkında değillerdi. Yakın bir dönemde yaşadıkları etki karar mekanizmalarını hareketlendirmiş ve  davranış boyutana geçmişti.

Benzer bir durum iş yaşamında da gözlemlenebilir. Özellikle 2000’li yıllardan itibaren birçok firma, çalışanlarının ücretlerini sabit ücret ve üzerine sayısal başarı oranı dikkate alınarak prim sistemine göre belirlemektedir. Bunun en sık görüldüğü alan ise satış birimleridir. Satış alanında çalışanlar belli ekiplere ayrılır ve bu ekipler hem kendi içlerinde hem de diğer gruplarla kıyasıya bir rekabet ortamında çalışırlar. Grup içi ve gruplar arası rekabet şirket ve dolayısıyla patronu için bir nimettir ancak okuyan ve kendini güncel tutan bazı operasyon müdürleri bunun zaman içerisinde kısır sonuçlara sebebiyet verdiğini gözlemlemektedir.

Örneğin bir ürünün satışı için hem saha ekibinin hem de çağrı merkezinin görev aldığı, bu iki grubun haricinde de müşteri şikayet ve taleplerini karşılayan bir birimin çalıştığı düşünün. Çağrı merkezinden aranıyorsunuz ve telefonun diğer ucunda, sizinle yıllardır tanışıyormuş gibi konuşan, kullanım alışkanlıklarınızı bilen biri o ürünü size satmaya çalışıyor. Direnciniz bir süre sonra kırılıyor ve ürünü almayı kabul ediyorsunuz. Elinize ulaşıyor ve beğenmeyerek geri iade etmek istiyorsunuz. Çağrı merkezini arıyorsunuz. Tek istediğiniz geri iade ancak yine yoğun bir ikna süreci yaşıyorsunuz. Ürünle ilgili soru sorduğunuzda çoğunlukla da yuvarlak cevaplar alıyorsunuz.

Neden böyle bir süreç yaşadınız? İşin arka planını bir operasyon müdüründen öğreniyoruz. Yıllarını vermiş bir müdür, oldukça doyurucu bir veri sunuyor bizlere. Müşterilerine uzaktan hizmetle satış yapan kurumların birçoğunda şikayet birimi zorunlu olmakta. Bu şikayetlerin de türleri kendi içerisinde dört ana başlığa ayrılıyor. Bu başlıklardan öne çıkanı ise size satış için ulaşan ilk çalışanları. Siz ürünle ilgili ekstra bir bilgi sorduğunuzda, eğer o bilgiye kendisi sahip değilse bu konuda daha tecrübeli bir çalışma arkadaşına ya da yöneticisine sormayı çoğunlukla tercih etmiyor. Bunun da sebebi şirket içerisinde bilgisi az, devamlı soru soran biri olarak yaftalanmaktan korkması. Kendi mensubu olduğu ekibin içerisinde öylesine ağır bir rekabet var ki, sürekli soru soran birisi olmak, onu, ekibin zayıf halkası haline getirmesinden tedirgin oluyor. Yöneticisine sorsa, ilerleyen zamanlardaki kariyer hedefi için bir tehdit olacağını varsayıyor. Diğer ekiplere sormasıysa bilinçaltında tamamiyle bir cinayet. Müşterinin mağazaya gidip alma isteğini de durdurmak zorunda çünkü oradan alırsa telefonda o kadar dil dökmesi boşuna gidecek, satıştan alacağı prim cebine girmeden buharlacak. Satışı tamamlamak için elindeki tüm silahları kullanarak şirketin sistemi gereği görevini tamamlayacak ve bir başka kişiyi aramak üzere işine devam edecek. Siz de gereksinimleriniz karşılanmadığı ve kandırıldığınızı düşünerek şikayet birimini arayacaksınız. Bu birimin maliyeti 2012 yıllarında birçok şirkette yüksekken daha sonra düşürülmeye başlanmış, yani işten çıkarımlar ya da birimler arası geçişler gerçekleştirilmiş. Operasyon müdürü satış ekiplerindeki yöneticilerin çalışanlar üzerinde kullandıkları dilin sürecin bu şekilde ilerlemesinde oldukça büyük bir etken olduğunu saptıyor. Söz gelimi ekip ruhu, yardımlaşma gibi terimlerin silik ifadelerle aktarılması, çalışanların iş yapış tarzlarını pek de etkilemediğinden yakınmakta. Aslında bu kör rekabetin şirketler için hem çalışan veriminde hem de şirket giderlerin de %25’ler varan bir kayıp yarattığı fark edilmiş. Bu kaybı da önlemek için şirketler satış ekiplerinde çalışan insanların dışarıdan maruz kaldığı uyarıcıları tekrar elden geçirmektense şikayet birimlerini daraltmayla yetinmişler.

Bu örnek çalışma sisteminin bir üyesi olan satışçı kişi her gün bilinçaltına bahsettiğimiz sonuçları doğuracak mesajlar almakta. Sürekliliğe binmiş bir eylem deneyiminde maruz kaldığı uyaranların farkına varmak pek de kolay bir şey değildir. Farkına varsa bile etki sahasının çok dışında. Kabul etmek ve işini nasıl yapıyorsa o şekilde devam etmek ya da o işten ayrılmak zorunda.

Gelelim üniversitedeki sınıf arkadaşınıza.

Düşünmek için paragraflarca zamanınız oldu. Peki, kararınız nedir?

Share

Leave a Comment